Krookan Suulintieltä maailman merille - Lehtosen Konepaja, sata vuotta perheyrittäjyyttä

52 Kalastaja-talkkari myyntitykkinä Monet on kikat myyntihommissa. Erkki Lehtonen oli pitkään yrittänyt saada kaapelikonevalmistaja Nokia-Mailleferiä asiakkaaksi. Eräs kollega tuumasi, että turhaan hukkaat aikaasi, yrityksellä on suljettu piiri. Samojen alihankkijoiden kanssa vaan toimivat. Sitten kyseisen bisneksen johtajaksi tuli merikarvialaislähtöinen Seppo Ahonen . Hänellä oli mökki Merikarvialla – ja mökin talonmiehen hom- mia hoiteli kalastaja Heikki Välimaa . – Pyysin Välimaata puhumaan Ahoselle Lehtosen Konepajan asiasta. Kovaa tinkaamista eli kun Erkki pöydälle hyppäsi Erkki Lehtosta on kuvattu taitavaksi neuvottelijaksi. Ainakin hänelle kertyi melkoinen kokemus sopimusväännöistä asiakkaiden kanssa. Kun Lehtosen Konepaja teki alihankintana puhaltimia Fläktille, päämie- hen ostopäällikkö soitti Erkille ja valitti pahasta ongelmasta. Kustannukset ovat 20 prosenttia liian korkeat. – Lupasin tulla palaveriin, jos avataan hinnoittelua yhdessä. Teimme heille kaikki puhaltimien näkyvät osat. Niiden osuus tuotteen kustannuk- sista osoittautui viideksitoista prosentiksi. Sanoin, että vaikka antaisimme ne ilmaiseksi, tuote olisi siltikin viisi prosenttia liian kallis! Neuvottelun jälkeen jatkettiin sopimuksen mukaan ja Fläkt haki muita paikkoja kustan- nusten madaltamiseksi, kertoo Erkki. Vastaavan tilanteen hän muistaa Nokia Mailleferin kanssa. – Heillä oli kustannusongelma uuden tuotteen kanssa. Meidän lisäksi neuvotteluun kutsuttiin Siemens. Tuotteen hinta oli lähes 400 000, josta Le- kon osuus oli 70 000 ja Siemensin samaten 70 000. Kun se selvisi, katsoim- me Siemensin edustajan kanssa toisiamme ihmeissämme. Miksi sitten kut- suitte meidät? Vastaus kuului, että kun ei muutakaan keksitty, kertoo Erkki. Siinäkin tapauksessa jatkettiin voimassa olleen sopimuksen mukaan, business as usual. Erkin mielestä bisnes ei voi perustua pelkkään tinkaami- seen. Tuotteita ja omaa toimintaa on kehitettävä kaiken aikaa aktiivisesti. Erkki kertoo tarinan eräästä asiakasyrityksestä, jolla oli värikäs ostaja, joka aina tinkasi tiukasti vuosisopimuksista neuvoteltaessa. Kerran neu- vottelut olivat erityisen vaikeat. Ostajan tarjoukset pysyivät konepajan määrittelemän sietorajan alapuolella. Alkoi jo näyttää siltä, että asiakas- suhde katkeaa, kun tuntui, ettei ostaja lainkaan kuuntele alihankkijan pe- rusteluja hinnan muodostumisesta. Ratkaisu löytyi kuitenkin, kun Erkki hyppäsi pöydälle ja sanoi tiukasti: Tämä ei käy! – Siitä tapauksesta kyseinen ostaja puhui monta vuotta, myhäilee Erkki.